Vertriebscontrolling

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Entscheidungen und Handlungen des Vertriebs objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele lässt sich präzise berechnen. Die hierfür relevanten Methoden werden in dem vorliegenden Werk umfassend und detailliert erläutert. Für die zweite Auflage wurden die beschriebenen Methoden umfangreich überarbeitet und um Beispiele erweitert.

Das Buch richtet sich insbesondere an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Für Studierende ist es aufgrund seiner strukturierten und breiten Darstellung ebenfalls sehr geeignet.

Der Inhalt
Was ist Vertriebscontrolling?
Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings
Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung
Kundenerfolgsrechnung
Produkterfolgsrechnung
Vertriebsprozesscontrolling
Vertriebsprognosen

Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.