Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Vous étiez commercial et vous allez devenir responsable des ventes ou directeur commercial. Si vous avez été promu ou nommé chef des ventes, c’est que vous êtes un bon commercial. Mais ce n’est pas la même chose de gérer une équipe et de faire soi-même les choses. Il est parfois difficile de faire reproduire la qualité de travail qu’on s’est imposé à soi-même à d’autres. Les bons vendeurs ne font pas forcément de bons responsables des ventes, tout comme un sportif de haut niveau ne fait pas nécessairement un bon entraineur. Si vous avez été promu chef des ventes, c’est que vous avez su trouver votre bonne méthode pour vendre. Mais tous vos vendeurs ne pourront pas entrer dans le même moule et il vous faudra vous adapter. Vous allez devoir vaincre de nombreux obstacles.

1    De vendeur à chef des ventes

1.1    Vous venez d’être promu responsable des ventes
1.2    Comprendre le rôle du responsable des ventes
1.3    Soyez clairs dans vos messages

2    Ne démotivez pas votre équipe

2.1    Le salaire
2.2    La reconnaissance
2.3    Les perspectives de carrière et la responsabilité
2.4    La charge de travail
2.5    L ’équilibre vie professionnelle/vie personnelle
2.6    Ne managez pas à distance ou par mail
2.7    Quatre erreurs des managers à éviter

3    Motivez votre équipe

3.1    Les facteurs classiques de motivation
3.2    L’autonomie
3.3    La maîtrise
3.4    Donnez du sens à l’actions des commerciaux : la finalité
3.5    Motivation par la rémunération

4    Améliorez l’efficacité de votre équipe de vente

4.1    Gérer les conflits et encourager les talents
4.2    Le rôle de la formation
4.3    Les commerciaux doivent connaître les produits concurrents
4.4    Le coaching de vente
4.5    Quand intervenir durant une phase de vente ?
4.6    Sachez gérer les réunions
4.7    Soulagez le travail des équipes de vente en travaillant avec d’autres départements de l’entreprise
4.8    Conclusion