Kann Ihr Vertriebs-Team einen Airbus A320 auf dem Hudson landen‪?‬

Das Buch wendet sich an Verkäufer und Vertriebsmanager, die ihr Vertriebsergebnis nachhaltig steigern wollen. Natürlich müssen Verkäufer keinen Airbus fliegen können. Würden Sie jedoch nach den Standards der Airlines arbeiten, könnten sie deutlich mehr Deals sicher landen. „Bruchlandungen“ passieren im Vertrieb viel häufiger als in der Luftfahrt, dabei sind viele relativ einfach zu vermeiden. 


Ausgewiesene Vertriebsexperten und der ehemalige Chef der Lufthansa-Pilotenausbildung beschreiben praxisnah, wie Vertriebseinheiten die erfolgreichen Konzepte der Luftfahrtindustrie für sich nutzen können, um mehr Deals sicher zu “landen”. Insbesondere: 


- Wie neben der fachlichen Kompetenz insbesondere das menschliche Verhalten den Vertrieb und die Entscheider in der Organisation Ihrer Kunden beeinflusst. 

- Wie Sie sich bei der Vielzahl von Einflüssen auf die wesentlichen Erfolgtreiber konzentrieren, wirksam mit Stress, Druck sowie Unsicherheit umgehen können und dabei bessere Entscheidungen fällen. 

- Wie die Luftfahrt die Herausforderungen der steigenden Komplexität und des Silodenkens gemeistert hat und was Vertriebsorganisationen davon relativ einfach übernehmen können. 

- Wie Sie stets das richtige Ziel ansteueren, Fehler relativ einfach vermeiden und insgesamt eine höhere Abschlussquote erreichen. 

- Wie SIe mit großen Egos umgehen und individuelle "Künstler" zu Teamplayern wandeln. 

- Welche strukturellen Rahmenbedingungen systematisch zu Spitzenleistungen führen und wie Sie mehr Deals sicher landen. 


Das Buch beruht auf den Grundzügen der erfolgreichen Managementansätze für Flugzeugbesatzungen. Es ist trotzdem kein Luftfahrt-Buch. Cockpitkonzepte bilden lediglich einen erprobten und sehr wirkungsvollen Rahmen um zu zeigen, wie Sie in Ihrem Umfeld mit den heutigen Herausforderungen im Vertrieb umgehen und so Ihren Erfolg maximieren. Die Luftfahrt stand vor 40 Jahren vor sehr ähnlichen Problemen wie die meisten Vertriebe heute: zunehmende Komplexität, unzählige Schnittstellen, massive Informationsflut, Zwang zu intensiver Teamarbeit und ständiger Wandel der Rahmenbedingungen. 


In den vergangenen drei Jahrzehnten hat die Luftfahrt daher eine Reihe innovativer Konzepte und Arbeitsmethoden entwickelt und eine Erfolgsquote von über 99% erreicht. Moderne Technik ist dabei nur ein kleiner Teil. Es ist vielmehr das Resultat eines Strukturgebildes aus verschiedenen Maßnahmen, die systemische und vor allem menschliche Schwächen ausgleichen und so den Erfolg sichern. Sie erfahren, mit welchen Maßnahmen Sie diese relativ einfach in den Vertrieb übertragen. Die Autoren können hier auf einen fundierten Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Branchen zurückgreifen. 


Neben fachlichen und prozessualen Komponenten wird sehr stark auf den entscheidenden Faktor für Spitzenleistungen im Vertrieb eingegangen: eine professionelle Kommunikation im Team und über verschiedenste Fachbereiche hinweg, beim Kunden und im eigenen Unternehmen.