Kennzahlen im Marketing und Verkauf

Ziel dieser Arbeit ist es, einen Überblick über Vor- und Nachteile sowie Herausforderungen des Einsatzes von Kennzahlen und Kennzahlsystemen in Marketing und Verkauf zu geben. Seit geraumer Zeit gibt es die Forderung seitens der Marketing-Praxis, dass Marketing sich messbar machen lassen müsse. Dies basiert vor allem auf der Schwierigkeit, unternehmensintern Budgets für Marketingaktivitäten zu rechtfertigen, da es der Unternehmensleitung nicht leicht ersichtlich ist, ob solche Investitionen sich lohnen. Zusätzliche Brisanz erhält die Prüfung des Themas durch die Tatsache dass, während Produktionskosten in Westeuropa in den vergangenen Jahren stetig gesunken sind, die Ausgaben für Marketing deutlich anstiegen. Die vorliegende Arbeit gliedert sich wie folgt: Zuerst werden im zweiten Teil die Begriffstermini Marketing und Verkauf, sowie betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Kennzahlensysteme erläutert. Im Anschluss widmet sich Teil 3 dem Nutzen von Kennzahlen im Marketing, insbesondere Entscheidungsunterstützung, Evaluation, Motivation, Kommunikation und Ursache-Wirkungsdiagnose, welche in einzelnen Unterkapiteln behandelt werden. Der vierte Teil arbeitet die Herausforderungen des Einsatzes von Kennzahlen im Marketing, sowie Gefahren und Risiken bei deren Einführung und Benutzung heraus. Hierbei wird chronologisch, parallel zum zeitlichen Ablauf der Einführung eines Kennzahlensystems im Marketing in einem generischen Unternehmen vorgegangen. Zuerst wird auf die Erstellung eines Kennzahlensystems eingegangen. Hierauf folgen Datenerhebung, Interpretation der Kennzahlen und Durchsetzung der Bedeutung von Kennzahlen im Unternehmen. Abschliessend wird gesondert auf die Grenzen von Kennzahlen eingegangen, da diese häufig nach Vorliegen der Kennzahlen übersehen werden. Die Arbeit schliesst mit einer Conclusio, in welchem die Hauptaussagen zusammengefasst werden, einem Fazit bezüglich Kennzahlen im Marketing und Verkauf, sowie einem Ausblick über mögliche zukünftige Forschungsarbeiten.