上司が教えてくれない売れる営‪業‬

営業と聞くと必ずしも全員全員営業を楽しいものとは捉えないでしょう。

必ずノルマを達成しなければいけない、毎月毎月のノルマに疲弊している人。

どんなに頑張ってもどうすれば人がものを購入するのか全く掴めないでいる人。


営業には必ずこう聞いてこう話せば必ず商品を買ってもらえる。というわけにはいきません。

それは、営業を行っている人の外見や性格、その日の天候、アポをする場所、先方の性格や過去の経験、あるいは金銭的な事情。

ありとあらゆることが理由でその日、その場で契約が取れるのか、それとも検討しますと商談が終わるのかが決まると言っても

過言ではありません。

そんな答えのない仕事だからこそ奥が深く決してゴールのない職人技

とも言えるでしょう。


一方で、営業は嫌いという人も多いかと思います。

中には、今現在営業マンをやっているけど、実は営業苦手なんです。。。

という方もいるかもしれません。


営業は、なんとしてでもアポを取り付けて商品をどうやって売り込むか。

そこばかりを考えている人もいるのではないでしょうか。


しかし、私はそこに答えはないと思っています。

何故ならば本来の営業とはそのように商品を言葉たくみに売り込むものではないからだと

思っているからです。


本書で詳しくお伝えしていますが、一度営業をしているという気持ちを持たないで

お客さんの悩みや問題を聞いてあげることをしてみてください。

きっと何かかわるはずです。


口下手で営業なんて無理だと思っている人も

そんなことはありません。

話すのが苦手な人であろうと成果を出すことはできます。

要は人がどうしたらものを買うのか、どうすれば行動に移すのかを

知らないだけなんです。


そこさえしっかりと抑えればその人に自分にあった営業をしても

成果を出すことは十分に可能なことなのです。


本書では、いかにして人は動くのか、あるいは行動するのか。

テクニック云々というよりももっと根底にあるものを1冊にまとめました。


私も営業には本当に苦労しました。

たくさん書籍を読んだり、営業がものすごくうまい人に聞いたこともあります。

そして、自分で経験してみて出た答えをこの書籍を通してみなさんに

お伝えしていきたいと思います。


目次

はじめに

第1章:なぜ「営業」という仕事に苦手意識をもってしまうのか?

「売らなければいけない」という考えが苦手意識の原因

お客様に商品のよさを語るよりも、悩みやニーズを明確にしよう

営業は「テクニック」よりも、一人ひとりのお客様とのコミュニケーションが重要

説得するのではなく、納得してもらうことが商品購入のカギ

第2章:まずは話を聞いてもらおう!営業がうまくいくお客様とのコミュニケーション法

営業は商談よりも、ファーストコンタクトが肝心

一方的に話すのはNG!基本はお客様との「会話」から、悩みを引き出す

二者択一で質問し、お客様の悩みを解決する

会話にも「間」が必要!沈黙の間に、お客様に考えてもらう

第3章:今までの失敗は関係ない!営業が陥る罠を回避するテクニック

お客様と対等な立ち位置で商談を進める

お客様のNOやキャンセルから学べ

「検討します」は必ずしもNOじゃない!切り返しのテクニックを身につけよう

雑談に話が逸れても失敗ではない。お客様と一緒に進めよう

第4章:さらに顧客を増やすために、今から始めるべき4つの考え方

お客様の9割に営業のチャンスがある

ネガティブな概念にとらわれず、想像力を大切にすることで新たな顧客をつかむ

お客様の好奇心と感情を大切にする

顧客ノートを作り、改善点や実績を貯めていこう

おわりに


著者プロフィール

■金川顕教(かながわ・あきのり) 

経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。 三重県生まれ、立命館大学産業社会学部卒業。 大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。


トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。 


「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発させている。 


著書に「チェンジ〜人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる!」「年収300万円はお金を減らす人 年収1000万円はお金を増やす人 年収1億円はお金と時間が増える人」「財布はいますぐ捨てなさい」「初心者を代表して不動産投資について教わってきました!」(いずれもサンライズパブリッシング)「ラクラク・かんたん・超楽しい!はじめてのブックメーカー投資入門」(秀和システム)「すごい効率化」(KADOKAWA)「20代の生き方で人生は9割決まる!」(かんき出版)「これで金持ちになれなければ、一生貧乏でいるしかない。」(ポプラ社)「毎日チェンジ手帳」(扶桑社)「1時間で10倍の成果を生み出す最強最速スキル 時給思考」(すばる舎)「シナジー人脈術～最小限の力で最大限の成果を生み出すたった1つの方法」(あさ出版)「仮想通貨投資入門」(秀和システム)「ひとりでも、君は生きていける。」(学研)などがある。