Balanced Scorecards im Vertrieb

Balanced Scorecards sind zweifellos außergewöhnlich mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Der Autor bietet hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann. Ziele werden für jeden transparent, Entscheidungen der Vertriebsleitung nachvollziehbar und der Nutzen von Anstrengungen für jeden erkennbar.

 Der Inhalt
Balanced Scorecard als Führungsinstrument im VertriebWie funktioniert eine Balanced Scorecard?Die Entwicklung einer Balanced Scorecard für den VertriebAnwendungsbeispielNutzen und Grenzen der Vertriebs-Balanced-Scorecard
 Die Zielgruppen
Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und VertriebManager, Controller, Geschäftsführer sowie Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb
 Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.