Al tavolo

Sai già che stai negoziando. Ma sai come stai negoziando?

Il secondo volume di "Nessuno perde" entra nel vivo delle trattative: gli strumenti concreti che condizionano ogni offerta, ogni risposta, ogni silenzio. Strumenti che l'altra parte potrebbe già conoscere — e che tu, dopo queste pagine, non potrai più ignorare.

Il primo numero che entra in una stanza non è casuale: è un'ancora, e da quel momento in poi tutto viene misurato rispetto a essa.

Le parole che scegliamo non descrivono la realtà — la costruiscono, attivando emozioni diverse per gli stessi identici fatti.

Le differenze tra le parti — sui rischi, sui tempi, sui contesti — non sono ostacoli: sono la materia prima degli accordi migliori.

E il silenzio, lo stallo, la pressione del tempo non sono momenti da sopravvivere: sono mosse precise, che si possono imparare a usare invece di subirle.

Ogni capitolo ha due facce: come usare ogni strumento, e come riconoscerlo quando viene usato su di te. Perché in negoziazione non basta essere preparati. Bisogna saper leggere quello che sta succedendo mentre succede.

La storia di B — che recupera diciotto euro e trentaquattro centesimi da una compagnia assicurativa applicando esattamente questi principi — ricorda qualcosa di importante: gli strumenti più sofisticati funzionano anche nelle situazioni più ordinarie.

La negoziazione non è un'abilità per occasioni speciali.

Volume 2: Conosci gli strumenti