ステーキを売るな シズルを売‪れ‬

五感への刺激がモノを売る!

セールスの基礎テクニック

「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。 つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要というわけだ。


 著者のエルマー・ホイラーは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントである。


 ホイラーワードラボラトリーを設立し、10万5000もの売り言葉を分析、1900万人に実験した。その経験から、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見して、 メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、 クリーニングチェーン、バイオリニストなど あらゆる顧客の売上向上に貢献した。


ホイラーの5つの公式は次のとおり。 


ステーキを売るな、シズルを売れ!

手紙を書くな、電報を打て!

花を添えて言え!

もしもと聞くな、どちらと聞け!

吠え声に気をつけろ!


本書ではあらゆる商品を売り込む「シズル」の見つけ方、

「イエス」と言わせる売り文句はもちろん、

セールスマンが心得るべき言葉遣い、

契約書を取り出すときのテクニックや、

相手から「反対」されたときの対応方法など、

人間心理を巧みについたセールステクニックを明らかにしている。