営業マンが価格交渉に負けない本――値切めの攻めと守りの21

営業マンにとって最も問題なのが価格交渉です。営業マンとしての腕を試される場面でもあり苦手な人は多いでしょう。値下げをしてしまえば交渉は円滑に進みますが、いかに適正価格で売るかというのは営業マンの腕の見せ所です。本書の著者はオーラル・コミュニケーションを中心とした研修会社、インサイトラーニング株式会社の代表取締役である箱田忠昭氏。箱田氏は現在に至るまで年間300回近い講演と研修をこなし、カリスマインストラクターとも呼ばれています。そんなコミュニケーションのカリスマが送る営業マン必読の一冊です。

「本書では、お客の戦術を徹底分析し、値下げ要求を跳ね返す実践的なノウハウを全公開しました。」

著者が語るように本書では価格交渉に関する実践的なノウハウが全3部構成で書かれています。第1部では、営業の基本を中心に構成されており"否定的に考えるから売れなくなる"や"交渉とは「心理ゲーム」である"など一流の営業マンになるなら誰しもが知っておきたいことが収録されています。特に第3章は交渉に関する重要な定石が書かれているので参考になること間違いなしです。

第2部では1部の営業の基本をベースに実践的な攻めの交渉術を収録。"テクニック 積み重ね法 決めやすい交渉項目から決めていく"や"テクニック 高値再提案法 二度目に高い価格をわざと提案"などすぐに使えるテクニックを紹介しています。分かりやすい法則が多いため、読み進めながら実践で使用することも可能。なんとなく駆け引きが苦手な人は攻めのテクニックを覚えて価格交渉を有利に進めていきましょう。

最後の第3部では交渉相手の攻めをいかにして守るか実践的な守りのテクニックを紹介しています。本書では、一方的な攻めのテクニックだけでなく交渉相手に対しての守りのテクニックを教えてくれます。"防御対策 もしも法 仮定の質問をして重要な情報を得る"や"防御対策 よい子・悪い子法 二人で役割分担して演技する"などどれもが実践的なのですぐに価格交渉の場で使うことができます。

「有効な交渉技術を知らずにKDD(勘、度胸、出たとこ勝負)式の営業をしている人がとても多いのが現状です。本書によって、相手の心を読み、自由自在に自分を主張し、最終的には力関係を逆転して自分に有利な条件を引き出す能力を身につけた超一流営業マンに変身してください。」

本書を読めば営業マンとして重要な交渉術はもちろんのこと、攻めと守りのバランスが取れた超一流の営業マンになることができます。本書は、営業マンにこれからなる方、営業マンとして交渉がうまくいかない方、超一流の営業マンになりたい方におすすめです。すべての鉄則を覚えた頃には誰もがうらやむ一流の営業マンになっていることでしょう。