戦略的産業財マーケティング―B2B営業成功の7つのステップ

自動車部品、電機、工作機械、コンピューター・・・・・・

先進企業が実践しているプログラムを体系化

基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書

本書では、B2B市場における特徴を踏まえて、

7つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。

マーケティングと営業活動を1つのシステムとして、

B2Bの文脈で統合したモデルである。

ステップ1:現状分析―4つのCで分析する

ステップ2:基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める

ステップ3:コンセプト(STP)―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

ステップ4:提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する

ステップ5:販売チャネル(販路)―直接販売か、間接販売かを選択する

ステップ6:販売促進―コミュニケーションを設計する

ステップ7:営業活動―買い手の価値を実現していく

ステップ1から6までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。

ステップ7は、マーケティングによる働きかけの結果、

ニーズを自覚した顧客としての買い手企業に価値を提供していく活動としての営業である。

本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること(戦略性)」、

「理論的な裏付けのあるアプローチであること(理論性)」、

「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用することを前提にしていること(実践性)」などが挙げられる。

特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。

こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、

実践的なシステムとして体系化している。