DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 12年12月‪号‬

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│Feature Articles│強い営業

〈コモディティ化からいかに抜け出すか〉 【インタビュー】本物の営業力はリーダーシップに通じる ●LIXILグループ 代表執行役社長兼CEO 藤森義明

〈調査が明かす新たな営業アプローチ〉 ソリューション営業は終わった ●コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター ブレント・アダムソン/コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター マシュー・ディクソン/コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター ニコラス・トーマン

〈情報格差から行動格差の時代へ〉 【インタビュー】動かない営業はいらない ●早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長 遠藤功

〈活用しないことがリスク〉 営業にソーシャル・メディアを解禁せよ ●ソーシャル・センタード・セリング パートナー バーバラ・ジャマンコ/ソーシャル・センタード・セリング パートナー ケント・グレゴール

〈実地で覚えるものから、体系的に学ぶものへ〉 ビジネス・スクールで「営業」を教え始めたわけ ●デポール大学 マーケティング学科 学科長 スザンヌ・フォーゲル/デポール大学 客員教授 デイビッド・ホフマイスター/デポール大学 助教授 リチャード・ロッコ/デポール大学 客員教授 ダニエル P. ストランク

〈営業マンをやる気にさせる〉 正しいインセンティブの与え方 ●バージニア大学 ダーデン・スクール・オブ・ビジネス 准教授 トーマス・スティーンバーグ/ヒューストン大学 教授 マイケル・アハーン

〈創造的で複雑な仕事に歩合制は馴染まない〉 セールス・モチベーション3.0 ●著述家 ダニエル H. ピンク

〈成長市場を見逃していないか〉 ビッグデータで営業の精度を高める ●マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー マニシュ・ゴヤール/マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー マリアンヌ Q. ハンコック/マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー ホマユン・ハタミ

│HBR Articles│

〈企業文化こそ競争力の源泉〉 社風を活かして変革する企業 ●ブーズ・アンド・カンパニー シニア・バイス・プレジデント ジョン R. カッツェンバック/ブーズ・アンド・カンパニー ディレクター イローナ・シュテフェン/元 ブーズ・アンド・カンパニー シニア・アソシエート キャロライン・クロンリー

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