Gap Selling

Die Menschen kaufen nicht etwa von Leuten, die sie mögen. Nein! Dem Käufer sind Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung egal. Es ist nicht Ihre Aufgabe, Einwände zu überwinden, sondern vielmehr die des Käufers. Das Abschließen ist nicht eine Fähigkeit von guten Verkäufern, sondern von schwachen Verkäufern. Der Preis ist nicht der Hauptgrund, warum Verkäufer ein Geschäft verlieren. Lösungsorientiertes Verkaufen räumt mit traditionellen und fest verankerten Verkaufsüberzeugungen auf, die Verkäufern seit Jahrzehnten zum Nachteil gereichen.

Jahrelang haben Vertriebsmitarbeiter eine Vielzahl von Verkaufstaktiken und Glaubenssätzen angewandt, die unwissentlich viele der Probleme verursacht haben, die sie zu vermeiden versuchten, wie z. B. lange Verkaufszyklen, Preiseinwände, ausbleibende Entscheidungen, Interessenten wenden sich ab, zusätzliche Anforderungen in letzter Minute, und vieles mehr. Erfolg im Verkauf erfordert mehr als eine Reihe von Taktiken. Vertriebsleute müssen das Spiel des Verkaufens verstehen, wie der Verkauf funktioniert und was der Käufer durchläuft, um zu seiner Entscheidung zu gelangen, zu kaufen (Veränderung) oder nicht zu kaufen (keine Veränderung).

Gap Selling ist ein Buch, welches das Spiel ändert und den Verkaufs-IQ von Vertriebsorganisationen überall auf der Welt erhöhen soll. In seinem unverblümten und respektlosen Stil räumt Keenan mit den müden alten Verkaufsmythen auf, die für die frustrierenden Verkaufsprobleme von heute verantwortlich sind, und zeigt einen verblüffend wirkungsvollen neuen Weg auf, mit Käufern in Beziehung zu kommen.

Die heutige Vertriebswelt ist übersät mit verklärten Auftragnehmern, die einem frustrierten Käufer gefügig und nicht in der Lage sind, den Verkauf zu beeinflussen und einen Wert zu schaffen. Lösungsorientiertes Verkaufen ändert das Drehbuch und kreiert Verkaufsleute mit großem Einfluss in jeder Phase des Kaufprozesses, die in der Lage sind, die wichtigsten Kriterien im Verkauf zu beeinflussen:
Kürzere VerkaufszyklenGesteigerte UmsätzeErhöhte GeschäftswerteHöhere ErfolgsquotenWeniger negative EntscheidungenMehr Kontakteund zufriedenere Käufer
Lösungsorientiertes Verkaufen erhöht den Verkaufs-IQ der Vertriebswelt und macht Auftragnehmer zu Beeinflussern im Verkauf.
 

Allgemeine Bewertungen

"Von praktischen Tipps und Strategien über die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern für Lösungsorientiertes Verkaufen bis hin zum Management entsprechender Vertriebsteams bietet dieses Buch alles, was man über Lösungsorientiertes Verkaufen wissen muss. Für die meisten Verkaufsleute wäre es bestimmt ratsamer, dieses Buch 20 Mal zu lesen als 20 andere Bücher zum Thema Vertrieb jeweils nur einmal. Doch dieses Buch ist nicht nur für Verkäufer. Es ist ein Buch, von dem Marketingfachleute, Kundenbetreuungsteams und Wirtschaftsführer gleichermaßen profitieren können – es beschreibt die bessere Art, Geschäfte zu machen. Tatsächlich ist es ein Buch, das ich im Laufe meiner Karriere noch viele Male lesen werde." --Caleb Malik, Verkaufsleiter bei SmartBug Media
 

"Wenn mein Gedächtnis plötzlich gelöscht würde und ich im Verkauf wieder von vorn anfangen müsste, und ich hätte nur ein einziges Lehrmittel zur Verfügung, um mich zu entwickeln, dann wäre es dieses Buch." --Casper Fopp, Bereichsleiter Umsatz bei Wondersign