Marktsegmentierung im IT-Bereich

"Markets are not homogeneous.
A company cannot connect with all customers in large, broad or diverse markets. Therefore it needs to identify which market segments it can serve effectively." (Kotler & Keller, 2005, S. 239)

Mit dieser Einleitung stellen die beiden Autoren die Wichtigkeit der Marktsegmentierung für die konsequente Ausrichtung des Unternehmens an den Kunden heraus. Der Einstieg in ein neues Geschäftsfeld ist ohne Kenntnis über die Eigenheiten des Marktes nicht möglich. Die Marktsegmentierung soll deshalb helfen einen Markt in sinnvolle Teilmärkte zu unterteilen um diese separat zu bearbeiten. Sie schafft letztendlich die Basis für eine angepasste Marktbearbeitung mithilfe absatzpolitischer Instrumente (Pepels, 2007, S. 9). Nach einer Studie von Techconsult ist vor allem der Mittelstand für IT-Anbieter schwierig als Markt zu fassen. Mittelständische Unternehmen erwarten IT-Lösungen, die an ihre Bedürfnisse angepasst sind (Wolff, 2007). Angesichts dieser Tatsache fragen sich viele IT-Unternehmen wie sie ihre aktuellen und potenziellen Mittelstandskunden am besten zufrieden stellen können. Nach Aussage des Beratungsunternehmens Techconsult müssen IT-Anbieter vor allem verstehen, dass eine Marktsegmentierung und eine zielgruppenorientierte Ansprache zum Erfolg in diesem differenzierten Markt führen (Wolff, 2007). Es stellt sich jedoch die Frage, wie kann man mithilfe der Marktsegmentierung im Mittelstand die richtige Zielgruppe finden und seine Marktnische erfolgreich besetzen? Um diese Frage zu beantworten werden im Rahmen dieser Arbeit zu Beginn im Kapitel 2 die Begriffe Marketing, Marktsegmentierung und Marketing-Mix definiert. Im Kapitel 3 wird anschließend die Rolle der Marktsegmentierung in die Unternehmensgründung eingeordnet, bevor ab Abschnitt 3.2 eine exemplarische Marktsegmentierung in der Fallstudie LernIT Kapitel 1 Einführung GmbH durchgeführt wird. Im Abschnitt 3.3 werden zwei Ansätze der Marktsegmentierung für die LernIT GmbH vorgestellt. Im darauffolgenden Abschnitt werden die beiden Lösungsvorschläge anhand eines mehrdimensionalen Bewertungsverfahren evaluiert und Empfehlungen für einen entsprechenden Marketing-Mix abgeleitet. Im Kapitel 4 werden die Vorteile sowie die methodischen Probleme eines mehrdimensionalen Bewertungsverfahrens zur Auswahl eines Marktsegmentierungs-Konzepts diskutiert. Zum Schluss werden im Kapitel 5 die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst und ein Ausblick gegeben.