Kundenwertorientiertes Revenue Management im Dienstleistungsbereich

Dienstleistungsunternehmen stehen vor der Herausforderung, begrenzte Kapazitätsressourcen gewinnmaximierend zu nutzen. Wenngleich das Revenue Management einen erfolgversprechenden Ansatz zur Maximierung kurzfristiger Gewinne darstellt, wurde die Bindung von wertvollen Kunden dabei bislang weitgehend vernachlässigt.


Tobias von Martens entwickelt ein generisches Managementmodell für die Kapazitätssteuerung unter Berücksichtigung des Kundenwertes. Auf Basis einer Verknüpfung von transaktionsorientiertem Revenue Management und Kundenbeziehungsmanagement systematisiert der Autor Umfeldfaktoren und Entscheidungsoptionen von Dienstleistungsanbietern im Rahmen der Kapazitätssteuerung. Er entwickelt Vorgehensmodelle für die erforderlichen Managementaufgaben und gibt Entscheidungsempfehlungen. Aus einer prototypischen Umsetzung des Managementmodells mithilfe von Simulationsstudien leitet er Implikationen für die Anwendung ab. Ein Fazit und ein Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf runden die Arbeit ab.