Der Außendienst und dessen Steuerung

1 Einleitung Die Kunden auf dem Markt werden immer anspruchsvoller. Heutzutage ist es eine Selbstverständlichkeit, Produkte mit kundengerechter Qualität zu produzieren, denn Qualität ist eine wichtige Vorraussetzung, um am Markt erfolgreich zu sein. Jedoch führt erst ein wettbewerbsüberlegenes Verkaufsteam qualitätsgerechte Produkte zu Umsatz und Gewinn. 1.1 Problemstellung Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt und genießt in jeder Firma einen hohen Stellenwert. Als Schlussphase des betrieblichen Leistungsprozesses stellt es sicher, dass die in die Produkte eingegangenen Werte, durch Verkaufserlöse an das Unternehmen zurückgeführt werden. Er muss gewährleisten, dass ausreichend Produkte zu hinreichenden Erlösen verkauft werden, damit der Fortbestand des Unternehmens gesichert ist. In vielen Wirtschaftszweigen ist der Außendienst (AD) das mit Abstand umsatzwirksamste Marketinginstrument eines Unternehmens, zugleich aber auch das kostenintensivste. Durch Kontrollen und Vorgaben ist es die Aufgabe des Vertriebsmanagements den AD effizient zu steuern. Die Steuerung der Absatz- und Verkaufspolitik ist maßgeblich mitentscheidend, ob und in welchem Umfang Unternehmensziele wie Gewinn, Rentabilität und wichtige Marketingziele (z.B. Marktanteilsziele) erreicht werden können. 1.2 Zielsetzung Ziel dieser Arbeit ist es, den Außendienst und dessen Steuerungsinstrumente vorzustellen und die Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebsmanagements bei der Steuerung seiner Außendienstmitarbeiter (ADM) aufzudecken. Dabei sollen auf Möglichkeiten, die den ADM effizienter und erfolgreicher im Job machen können, eingegangen werden. Des Weiteren sollen die Grenzen aufgezeigt werden, die eine aussichtsreiche Vertriebsarbeit gefährden können, dazu zählen die schwierige Mitarbeiterführung und die geringe Akzeptanz unter den ADM bei Costumer Relation Systemen. Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Wirtschaft - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Note: 2,2, Duale Hochschule Baden-Württemberg Heidenheim, früher: Berufsakademie Heidenheim, Veranstaltung: Allgemeine BWL, 25 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch.