谈向成功: 必要策略与技‪巧‬

我们每一天都离不开谈判。我们和配偶、孩子、父母、朋友谈判。在租公寓、买汽车、买房子、找工作的时候也要谈判。谈判能力可能是影响职业发展最重要的因素之一。

谈判也是商业成功的关键。缺少能够创造利润的合同,任何组织都无法生存。从策略层面上,公司关心创造价值和获得竞争优势。但高水平商业策略的成功取决于与供应商、客户和其他利益相关人缔结的合同。缔约的能力,也就是成功谈判并执行合同的能力,在任何组织中都是最重要的职能。

本书旨在帮助你在个人谈判和商业交易中取得成功。本书的独特性体现在两方面。首先,不仅局限于谈判相关的概念,更提供了实际的行动步骤,供你在未来的谈判中使用。这包括一个谈判计划和对清单,和一个完整的清单实例供你参考。

本书还包括(1)用来评估个人谈判风格的工具;(2)“决策树”的实例,可以用来计算一旦谈判不成功,你的替代方案如何;(3)在谈判中加强自己实力的包括三个步骤的策略;(4)以你的保留价格、极限目标、最期望价格和潜在协议空间为基础来进行谈判分析的实用计划;(5)如何在谈判中采用道德标准的明确指导原则;(6)决定是否需要通过代理人谈判时所需考虑的因素;(7)谈判中可以使用的心理工具——以及在对方使用它们时如何规避;(8)谈判中可能会遇到的合同法的关键因素;(9)对自己作为谈判者的表现进行评估时可以使用的指标清单。

本书的第二个独特之处是全面覆盖了谈判的整个过程。其他书籍往往局限于谈判或合同法。此外,谈判类书籍还倾向于关注谈判桌上所发生的交涉,而忽略了协议的执行。这些书籍所犯的错误是认为成功取决于好的谈判,而不是能够成功执行的协议。同样,合同法类书籍往往关注在合同是否符合法律要求,从而对合同之前的谈判过程一笔带过,匆匆进入合同的执行部分。

实际上,合同过程并不能分成彼此独立的阶段。谈判过程中每个事件都会对随后合同的执行产生影响。本书和同类书籍的不同之处正是以事件发生顺序审视谈判的全过程,从做出进行谈判的决定开始,直到评估自己的谈判表现为止。