影響力之步局起手‪式‬

在進入討論系列(四)、(五)和(六)的七十七款「影響力之步局技巧」前,我們必須要先了解:

 人腦是如何思考的?

 思考和判斷有些甚麼缺陷?

 如何運用思考方法與缺陷來引導他人接受我們的影響?

 如何開啟他人思考的大門讓我們實施影響力的技巧?


這些是本書【影響力之格局、設局、佈局、變局、步局】書籍系列(三)【影響力之佈局起手式】討論的內容與目的。

愛因斯坦 說:「思考好難,所以很少人會去想」,這是因為思考需要大量的腦力、精神與時間,對大部分的人來說是一件不愉快的事。所以,人們都儘量會去找現有存在腦內的思考「捷徑」來應付需要的反應或判斷,以求快速和輕鬆地解決難題,也避免真正花腦筋來思考。


做為一個能夠發揮影響力的我們,就要創造一個「局勢」讓對方能夠很容易也很自然地,順著我們影響力的方向,去找到我們需要對方思考的「捷徑」。這個「局勢」就要靠本書討論的方法來創造,而這些「捷徑」便是我們系列(四)、(五)和(六)敘述的七十七款步局技巧內。所以,影響力的步局是先透過本書的「起手式」來鋪陳出「局勢」接著再執行步局技巧的「捷徑」,達到影響人的目的。


人腦思考和反應的形成可區分為三個不同的功能腦的運作結果,分別是「原始腦」、「情緒腦」和「理性腦」。他們各有各的職掌,需求與習性,其中「原始腦」只有在緊急危險的狀況下,才會被驚醒去發揮它處理危機的功能;「理性腦」則會進行複雜的邏輯思考,但是它的運作是相當耗費能量與時間的,除非是在學習新知識或需要深層思考時,才會被要求出來工作;所以,大部分日常的思想和反應都交給「情緒腦」來強勢主導。因此我們絕大多數的決定或反應都是情緒性的,既非理性也可能經常出錯。我們更常在情緒性的決定之後懊惱自己為什麼這麼倉促決定和後悔沒有理性推論後再抉擇,於是會再找「理性腦」出來思考做後補式的解釋或圓謊來美化自己「情緒腦」所產生的錯誤,這就是我們人腦「判斷力的盲點」。


思考的盲點外,人又有四個天生受不了的「挑釁點」,分別是「壓力」、「好奇」、「計較」和「失去」。當這四個受不了的挑釁點被撩起時,人會壓制理性思考急忙地去做出立即且幾乎不思考的反應,這時就會形成我們人腦「判斷力的弱點」。


了解了本書第一章【判斷力的盲點與弱點】的內容,你會知道如何運用這些思考判斷的盲點和弱點來影響對方的思維,然後在執行步局技巧時才能迎刃有餘,巧妙地達到我們影響他人的目的。


本書第二章【步局—執行巧門之「起手式」】討論如何開啟他人思考的大門讓我們實施影響力的方法。這個起手式,也就在接戰影響對方前,先將對方的思考條件、環境與方向塑造成容易接收我們影響力步局巧門的局勢。重點在透過「對比」取得對方的注意力,然後切入對方的思維,有三個層次的方法:

1. 創造「對比」的條件,形成「比較」的局勢,讓對方投入你需要他思考的框架內。

2. 搶站「先入為主」的心理優勢主位,讓對方幾乎無法跳脫你需要他的選擇和判斷。

3. 若對方腦裡已經有其他「先入為主」的成見,則變化其「期望值」,置換其原先的觀念,選擇到你所設下的影響力。


人一旦有了比較的東西,接著想要擁有更好一點的貪念便會被揚起,於是就會「計較」得失而產生忌妒心,情緒便會剝奪理智思考,判斷力的盲點浮現,若再加入挑釁點的刺激,判斷力的弱點爆露,影響力就容易滲透發揮作用。


「先入為主」的觀念是根深蒂固的,能在對方的心理內擁有對你有利的「先入為主」的位置,有極大的影響力的優勢。若未能搶到對方的「先入為主」的地位時,我們可以用變化「期望值」來置換成見。這些都將在本書第二章中講述。

希望本書介紹的理論與方法能讓讀者運作出一個優勢的影響力步局起手式,接下來我們就更容易執行系列(四)、(五)和(六)敘述的七十七款步局技巧了。