Bancassurance. Methoden der Effizienzsteigerung und ausgewählte Optimierungsmodelle

Der Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken verbreitet sich in vielen Teilen der Welt. Durch Deregulierungen im Finanzdienstleistungsbereich, Wachstum im Segment der mittleren Einkommen und der vermögenden Haushalte sowie wachsende Lebens- und Rentenversicherungsmärkte in vielen Ländern, erscheint die Etablierung des Vertriebs von Versicherungsprodukten über den Bankschalter als eine natürliche Wahl. Bancassurance bietet einen Nutzen für Versicherungsunternehmen, Banken und ebenso für Kunden. Versicherungsunternehmen können auf die Kundenbasis der Bank zugreifen, den Vorteil des in der Regel breiten Filialnetzes nutzen und gleichzeitig die Vertriebskosten senken; Banken können eine zusätzliche Ertragsquelle erschließen, in dem sie auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene ganzheitliche Lösungen anbieten; und Kunden können in den Genuss von one-stop-financial-shopping und möglicherweise niedrigeren Versicherungsprämien kommen. Die Praxis zeigt, dass Banken und Versicherungsgesellschaften diese Vorteile erkannt haben und Partnerschaften eingegangen sind. Es gibt allerdings in den meisten Fällen nach wie vor Probleme, den Verkauf von Versicherungsdienstleistungen in den Bankvertrieb zu integrieren. Es gilt also die bestehenden Kooperationen effizienter zu gestalten. Effizienz wurde von dem Managementwissenschaftler Peter Drucker mit der Formulierung die Dinge richtig zu tun definiert. Die Diplomarbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie die Effizienz der Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherungen gesteigert werden kann. Das Ziel dieser Arbeit ist, diverse Möglichkeiten der Effizienzsteigerung aufzuzeigen sowie Denkanstöße und Strategieansätze zu vermitteln, die zu einer Intensivierung bzw. Verbesserung der Bancassurance-Kooperation beitragen können. Hierbei wird primär der deutsche Markt betrachtet. Die aufgezeigten Erfolgsfaktoren haben aber auch unter Beachtung der jeweiligen nationalen Besonderheiten Gültigkeit für Bancassurance Kooperationen in anderen Ländern. Es lohnt aber auch der Blick ins Ausland, um Entwicklungspfade und Trends zu erkennen, die eine etwaige Relevanz für den deutschen Markt haben.


Nach einer klassischen Bankkaufmannausbildung absolvierte André Eschler das Studium der Betriebswirtschaftslehre an der privaten Fachhochschule Göttingen. Während des Studiums sammelte der Autor umfassende praktische Erfahrungen in der Versicherungsbranche. Das Wissen und die Erfahrungen sowohl aus Bank und Versicherung konnte der Autor später in seiner beruflichen Tätigkeit bei einer großen deutschen Bank einbringen, wo er sich u.a. mit dem Thema Vertriebssteuerung Bancassurance ...