Del "online reseach" al pedido en el concesionario; optimizando la inversión en marketing. Una aplicación en R

Este caso ha sido preparado por el profesor de ESIC Business & Marketing

School Mariano Méndez-Suárez, y ha contado con la colaboración de la profesora

Ximena Muñoz-Vivas; queremos agradecer los valiosos comentarios de la CEO

& Founder de Conento Macarena Estevez. El caso se ha desarrollado como base

para discusión en clase y no como ejemplo ilustrativo del manejo eficaz o ineficaz

de una situación de negocio, ni como una fuente primaria de datos.

Los datos utilizados en este caso se basan en datos reales, convenientemente

modificados para mantener la confidencialidad y en fuentes de información

pública como periódicos, o agencias de noticias u organismos oficiales. Los personajes y situaciones expresadas son ficticias.

Anochecía en Madrid, María asomada a la ventana notaba el aire suave del

verano, en la urbanización todavía quedaban balcones con banderas celebrando

la victoria de España en la Eurocopa 2012. De repente, el teléfono móvil rompió

ese silencio, eran las 20:30 y María no esperaba ninguna llamada –que raro, es

Lucía, pensó–.

—Hola María, disculpa que te llame a estas horas y te avise con tan poca

antelación, pero sabes que mañana tengo la reunión con la marca de

coches y Pedro me iba a acompañar, pero he pensado que mejor vengas tú

conmigo –María se quedó parada, llevaba menos de un mes en la compañía

y la máxima responsable le pedía que fuera con ella a la reunión con

una de las marcas líder del automóvil–, María, ¿sigues ahí?

—Sí, sí, perdona Lucía, claro –María reaccionó– dime lo que tengo que preparar

para la reunión –respondió nerviosa y asustada–.

—No te preocupes, hemos quedado con Antonio a las 9 en su oficina, y vas a

ver que es muy majo, nos vemos a las 8 en la cafetería que hay justo debajo

y te pongo al día, sé que lo vas a hacer muy bien –Lucía conocía el potencial

de María y sabía el empeño que iba a poner–.

—Gracias, a las 8 te veo, un beso, hasta mañana.

—Un beso, hasta mañana.

María se sentó en el sofá, no esperaba poder empezar tan pronto con un cliente

tan importante –la gata se sentó en sus rodillas y empezó a ronronear–, buena

señal, pensó.