Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen

Der Vertrieb gilt als einer der wesentlichen Erfolgs- bzw. Misserfolgsfaktoren bei jungen, innovativen Unternehmen. Trotz dieser hohen Bedeutung ist dieser Bereich noch wenig erforscht. Insbesondere die Vertriebswegswahl, die Entscheidung zwischen direktem, indirektem sowie dualem Vertrieb, behandeln wenige deskriptive Untersuchungen.


Thomas Müller leitet auf der Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Unter zusätzlicher Verwendung des Misalignment-Konzepts untersucht er zudem die entsprechende Erfolgsauswirkung. Das Forschungsmodell wird schließlich durch eine Stichprobe junger, innovativer Unternehmen aus Deutschland überprüft. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs. Zudem können interessante Erkenntnisse zur Verwendung der Transaktionskostentheorie im Kontext von jungen Unternehmen abgeleitet werden.