哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結‪果‬

★哈佛大學法、商學院30年經典教材

 

★Amazon「談判類」排行榜No.1

 

★全球總銷售超過800萬本

 

★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一

 

特別企劃【商業談判實戰演練】──企業經營管理顧問師 陳其華,藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳策略

 

【專文導讀】

 

東吳大學政治系教授 劉必榮、中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞、中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文

 

【口碑推薦】

 

信義房屋董事長 周俊吉、台北市政府副市長 張金鶚、台塑石化董事長 陳寳郎、行政院政務委員 薛琦

 

打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。

 

日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。

 

不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。

 

上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。

 

談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。

 

由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。

 

針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。

 

針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能合情合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。

 

本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。