Vorteil-/Nutzen-Argumentation

Deine Ware selbst ist ein toter Produkt. Sie wird erst lebendig durch ihre Eigenschaft, dem Kunden zu dienen und dessen Wünsche zufrieden zu stellen.

Es leuchtet ein, dass die Verkaufsarbeit leichter und gewinnbringender ist, wenn du anstatt einer Ware die Ersparnis, die Sicherheit, die Zweckmäßigkeit, die Bequemlichkeit usw. anbieten kannst, denn die Ware/das Produkt ist nur Mittel zum Zweck und deswegen für den Kunden von zweitrangiger Bedeutung.

In der Tat spiegelt sich diese Überlegung auch im Unterschied zu den Verkaufsergebnissen derjenigen Verkäufer wider, die nur die Ware verkaufen können und jenen, die gelernt haben, die Idee hinter der Ware zu verkaufen.

In der Auswertung dieser Erkenntnis unterscheidet sich häufig der Verkäufer von dem Topp-20%-Verkäufer. Und du willst ja letztendlich zu den Topp-20%-Verkäufern gehören und deswegen hast du ja dieses Handbuch gekauft.