元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科‪書‬

セールス活動に迷いのあるすべての営業職の方へ。そして、営業担当者へ論理的に営業の仕方を教え、育成したい方へ。


プルデンシャル生命保険株式会社入社後、MDRT会員取得、最年少で京都支社長、その後執行役員専務 営業統括本部長まで務めた営業のプロフェッショナルである著者が、正しいセールスプロセスを解説します。

最も難易度の高い生命保険営業をベースに、意識(マインドセット)を変えるためのポイント、コミュニケーションスキルのトレーニング方法、営業のあるべき思考から実践の秘訣まで、すべてを公開しました。

もちろん生命保険営業をお仕事とされている方にとっては最良の羅針盤としてご利用いただけますが、その他の営業職の方にとっても応用いただけるガイドブックです。

すぐに行動したくなる具体的なノウハウがつまった本書を使って、「科学的な営業能力の育成」を実現してください。


<収録トピック(抜粋)>

■保険営業のマインドセット

学びと成功のための必須条件「4つのステップ」とは

お客様に正々堂々とあなたのビジョンを伝えよ

伝えたいことを「分かりやすく伝える」だけでいい


■セールスの基本スキル

傾聴においては「共感力」が命

「質問力」=「ネタ振り」の力を身につけよ!

「問題や課題」を指摘(批判)せず、お客様に〝気づかせる〞


■「紹介入手」の方程式

24時間365日「見込客発見」のことばかり考えろ!

1秒以内に言うセリフ「じゃあ紹介してください」

なぜあなたに紹介を依頼するのか? 本当の理由を言う

決めセリフは練習しないと身につかない!


■セールスプロセス

「ストーリー」は自分で考えて作りこめ

セールスは「科学的」に行え!「初回面談」の〝2つの目的〞とは

「お子さんの名前は?」という質問で「潜在的なニーズ」を喚起する

実情調査はアンケートではない

プレゼンテーションで大切な4つのポイント


■クロージング

お客様に「掛け金」を聞かれなければ商談は失敗と思え

絶対にやってはいけない「引き伸ばし」

提案資料は絶対に回収すること。でも関係を切らない

必ずやってほしい「BUT」の話法

【目次】

はじめに

第1章 まず意識を変えよ! 保険営業のための「マインドセット」

第2章 会話術から購入心理把握まで。セールスの基本スキルを習得せよ

第3章 成功する! 正しい「紹介入手」の方程式

第4章 セールスプロセスごとに見る「勝つ!セオリー」

第5章 「クロージング」というゴールへの道

おわりに