小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方‪法‬

自らは43年連続黒字、
指導企業750社超で5社に1社が過去最高益を実現する、
ランチェスター戦略実践法を初公開!

26社の実践事例大公開!
「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響!
古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。

■目次

●第1章 弱者には弱者の戦い方がある
・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」
・勝つための第一歩は「捨てる」こと
・狭い範囲に集中させると売上が伸びる
・弱者がとるべきは「差別化戦略」
・強者になったらミート戦略に切り替える
・強者にのみ許される禁断の戦い方
・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出
など

●第2章 自社が戦うべき「戦場」を決める
・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー
・商圏を区切り、見える化せよ
・「セグメント」も絞り込む
・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる
・攻めるべき顧客は「ABC分析」で丸わかり
・粗利益を見て顧客を入れ替える
・お客様とライバルの情報をどう収集するか
など

●第3章 その「武器」でライバルに勝てますか
・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから
・社名でも競合に差をつけられる!?
・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸
・自社の強みは、お客様が知っている
・客先ではライバルを褒め殺しする
・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く
・現場見学会は、最高の差別化ツール
・値下げは差別化戦略として正しいか?
など

●第4章 強い営業組織をつくる
・実行計画表で、営業活動を具体化する
・社員の訪問回数を増やす方法
・営業力がアップするITツールの使い方
・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い
・計画の実行は「対話」で確認する
・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける
など

●第5章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち
・ケース1 ライバルが顧客に! 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果!
・ケース2 究極の穴熊社長が変身! 玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに
・ケース3 しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた!

■著者 小山昇
株式会社武蔵野代表取締役社長