DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 06年10月‪号‬

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│Feature Articles│最強の営業力

〈高収益と急成長を実現する〉 営業マネジャーの五つの役割 ●コレッティ・フィス マネージング・ディレクター ジェローム・A・コレッティ/コレッティ・フィス パートナー メアリー・S・フィス

〈CEOみずから現場に足を運ぶ〉 営業力の復活から改革は始まる ●シェリング・プラウ 会長兼CEO フレッド・ハッサン

〈営業管理システムの整合性がカギ〉 成果管理か、行動管理か ●INSEAD 教授 エリン・アンダーソン/ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授 ビンセント・オニェマー

〈組織学習を加速させる〉 営業学習曲線のマネジメント ●レスリー・ベンチャーズマネージング・ディレクター スタンフォード大学経営大学院・工学大学院 講師 マーク・レスリー/スタンフォード大学経営大学院 名誉教授 チャールズ・A・ホロウェイ

〈規模、機能、資源配分を最適化する〉 営業組織は事業ライフサイクルに従う ●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 アンドリス・A・ゾルトナーズ/ZSアソシエーツ 共同会長 プラバカント・シンハ/コンサルタント サリー・E・ロリマー

〈連携の密度が業績に直結する〉 営業とマーケティングの壁を壊す ●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 フィリップ・コトラー/ポーツマス大学 客員教授 ニール・ラッカム/ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長 スジ・クリシュナスワミ

〈プロセスごとに必要な人脈は異なる〉 営業人脈を組織的に管理する ●カス・ビジネススクール 講師 チュバ・ウスチュナー/ハーバード・ビジネススクール 助教授 デイビッド・ゴーズ

〈バリュー・プロポジションへの共感を促す〉 法人営業は提案力で決まる ●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 ジェームズ・C・アンダーソン/ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授 ジェームズ・A・ナルス/トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授 ワウテル・ファン・ロッスム

〈一二年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する〉 営業の課題 ●CSOインサイツ共同経営者 バリー・トレイラー/CSOインサイツ共同経営者 ジム・ディッキー

〈営業担当者のアーキタイプを分析する〉 「幸せな敗北者」の心理学 ●心理学者兼文化人類学者 G・クロテール・ラパイユ

│OPINION│

│HBR Articles│

〈「売上高一〇兆円の小売業」にGEの流儀を持ち込む〉 ホーム・デポ:自由奔放な組織文化の改革 ●元ハーバード・ビジネススクール 教授 コンサルタント ラム・チャラン

│BRAIN FOOD│

│BOOKS in REVIEW│

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