DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 04年1月‪号‬

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│Feature Articles│営業力のプロフェッショナル

〈商品販売からソリューション提供への転換〉 ビジネスは営業から始まる ●IBM ビジネスコンサルティングサービス 代表取締役会長 倉重英樹

〈顧客収益性の最大化と営業資源の最適配分〉 営業TQM ●ボストンコンサルティング グループ ヴァイスプレジデント 杉田浩章/ボストンコンサルティング グループ プロジェクトマネジャー 植草徹也

〈一匹狼では大口顧客は落とせない〉 営業チーム・ビルディング ●ザ・センター・フォー・エグゼティブ・ディベロップメント マネージング・パートナー フランク・V・セスペデス/オーガニゼーション・リソーシズ・カウンセラーズ社長兼CEO ロバート・J・フリードマン/SXD 社長 スティーブ・X・ドイル

〈営業職二五人への同行調査が教える〉 一流の営業と三流の営業 ●元ダラス大学経営大学院 学長 サウル・G・ゲラーマン

〈システム工学で考える〉 営業の科学 ●元ポーター・ヘンリー・アンド・カンパニー 代表 ポーター・ヘンリー

〈コモディティ市場で二桁成長する秘訣〉 法人営業こそハイタッチが決め手 ●マッケイ・エンベロップ CEO兼会長 ハーベイ・B・マッケイ

│OPINOIN│

│Serial Article│

〈次世代への課題とは何か〉 マネジメントの新たな役割 ●クレアモント大学院大学 教授 ピーター・F・ドラッカー

DHBR年間総目次(二〇〇三年一月号～一二月号)

│HBR Articles│

〈顧客の信頼を勝ち取り、長期的な成長を導く〉 価格シグナル戦略 ●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・ビジネス 客員助教授 エリック・アンダーソン/マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・ビジネス 准教授 ダンカン・シミスター

〈成功を信じる「集団信仰」の罠〉 なぜプロジェクトの迷走を止められないのか ●パリ・ドフィーネ大学 助教授 イザベル・ロワイエ

〈イノベーションを利益に変える〉 新商品戦略:バリューチェーンの選択 ●ボストンコンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント ジェームズ・P・アンドリュー/ボストンコンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント ハロルド・L・サーキン

│HBR Case Study│

〈ネット・コミュニケーションの新たな課題〉 公私の区別なき社員のHPにいかに対応すべきか ●[ケース・ライター]ヤーガ・ドットコム 顧客開発ディレクター ハレー・スート

MY OPINION ●[コメンテーター]戦略マーケティング・コンサルタント デイビッド・ワインバーガー/カリフォルニア大学バークレー校 教授 パメラ・サミュエルソン/グルーブ・ネットワーク 会長兼CEO レイ・オジー/EMC人事担当バイス・プレジデント エリン・モタメニ

│BRAIN FOOD│

│BOOKS in REVIEW│

│CHIEF OFFICERS│